РАСЧЕТ НДС ОНЛАЙН

Как создать бизнес на услугах в интернете? (Рассылка: «Как заработать новичку в интернете?», Статья №5)

Эта статья входит в рассылку: «Как заработать новичку в интернете?». Подписаться на рассылку и получить другие статьи вы можете здесь.

С одной стороны эта статья является продолжением моей предыдущей статьи о том, как можно заработать на фрилансе. С другой стороны она призвана помочь открыть свой бизнес в интернете новичкам.

Ниже речь пойдёт об открытии бизнеса, предоставляющего услуги в интернете. Существуют различные варианты создания бизнеса как новичком, так и специалистом:

  • Если вы являетесь специалистом и уже, например, работали фрилансером, и собираетесь выполнять услуги самостоятельно, то у вас есть 2 варианта: работать в одиночку или начать с найма менеджера по продажам или маркетолога, который будет заниматься развитием компании, пока вы будете выполнять заказы.
  • Если вы не являетесь специалистом, но при этом имеете склонность к продажам, маркетингу и общению с клиентами, то тогда для старта вам нужно будет найти человека, который будет выполнять заказы, пока вы будете заниматься продажами и переговорами. Можно взять его на работу или заключить с ним партнёрское соглашение, отдавая часть прибыли.
  • Третий способ подойдёт для тех, кто не является профессионалом и не имеет склонности к продажам, но при этом хорошо управляет людьми. В таком случае придётся нанимать и специалиста и менеджера, а самому заниматься управлением.

Вообще, может быть много различных вариантов структуры компании и вам нужно занять в ней самое комфортное для вас место, на котором вы сможете приносить максимальную пользу.

Оффер и УТП.

Ещё задолго до старта компании нужно начать думать об упаковке услуг. Оффер (ваше предложение) – это один из важнейших маркетинговых инструментов. Вокруг него должна строиться вся ваша рекламная компания.

Часто используется термин УТП (уникальное торговое предложение). Уже из названия становится понятно, что ваш оффер должен быть уникальным.

Недавно я зашёл на один сайт и прочитал там такой заголовок: «Мы делаем сайты не лучше и не хуже, чем другие». Данный оффер не является УТП, я бы даже сказал, что это анти-УТП.

У вашего оффера должна быть уникальность. Вы можете делать сайты быстрее всех и тогда ваше предложение могло бы звучать, например, так: «Сделаем сайт за 12 часов или будем возвращать 5% от стоимости за каждый час просрочки».

Вы можете делать сайт по какой-то технологии. Тогда предложение может звучать так: «Делаем сайты по технологии Бизнес Молодости».

Можете давать гарантию: «Делаем сайты с гарантией продаж. Если вы не отобьете сайт за 3 месяца, то мы вернём вам деньги».

Пример хорошего предложения.

Когда вы будете разрабатывать своё уникальное предложение, вы очень много сможете понять о вашей будущей компании и об организации будущей работы. Разрабатывая УТП думайте о том, как вы сможете выделиться среди конкурентов.

Сайт и маркетинг.

Многие предприниматели предпочитают не создавать полноценный сайт, а вместо этого использовать лендинг. Я с таким подходом не согласен и не считаю, что лендинг может заменить многостраничный сайт. По моему мнению, в большинстве случаев лендинги должны быть лишь дополнением к сайту.

Недавно я наткнулся на данные о том, что средняя конверсия интернет-магазинов в России в покупку составляет 2,4%. Это средняя конверсия. Это значит, что хорошей конверсией можно считать 3-5%. А какой показатель конверсии лендинга, продающего товар, считается хорошим? Насколько я знаю, средней конверсией именно продающего лендинга, а не подписной страницы, считается 0,8-1,5%. Только по этому параметру можно судить о преимуществах полноценного сайта перед лендингом.

pic937

Нужно понимать, что продающие лендинги способны сконвертировать только горячую аудиторию, которая хочет заказать услугу прямо сейчас. Но тут возникает 2 проблемы: во-первых, эта аудитория обычно относительно немногочисленна, а, во-вторых, стоимость привлечения одного посетителя здесь очень высока.

  • Горячий трафик.

Например, можно создать лендинги под каждую услугу, которые будут встроены в общую структуру сайта, и запустить на них горячий трафик. В первую очередь, за горячим трафиком нужно идти в Яндекс.Директ и Google Agwords. Объявления, показывающиеся в поисковых системах, способны привлекать необходимую аудиторию, что касается сетей, то здесь нужно проводить тесты.

Горячих посетителей можно привлекать и с помощью других рекламных инструментов, но для этого нужно быть опытным специалистом в интернет-маркетинге.

Так же не рекомендую пытаться осуществить прямую продажу через лендинг. С помощью лендинга вы должны дать потенциальному клиенту что-то бесплатно, получив от него контакты.

То есть, не «закажите у нас услугу», а «получите бесплатную консультацию», не «заплатите 100% предоплату и получите скидку 20%», а «заполните заявку и мы сделаем аудит вашего сайта бесплатно».

  • Холодный трафик.

Холодного трафика намного больше, чем горячего и стоит он на порядок дешевле. Но лендингом его не так просто сконвертировать. Вот именно для этого трафика и нужен полноценный сайт с блогом.

Холодных посетителей можно разделить 2 типа: те, кто хочет заказать данную услугу, но не сейчас, может быть через месяц, и те, кто не понимает, зачем ему эта услуга вообще нужна.

Если вы будете публиковать на своём сайте полезную и интересную информацию, то люди первого типа станут вашими постоянными посетителями, они будут заходить на ваш сайт и читать новые материалы, и, когда пройдёт месяц и придёт время совершать заказ, закажут они, конечно же, у вас.

Второму типу людей нужно надавить на болевую точку. Сначала обозначьте для них проблему, а потом покажите, как вы сможете её решить. Например, напомните предпринимателю о том, как тяжело управлять сотрудниками и контролировать их, а потом предложите установку CRM-системы, которая способна решить эту проблему.

С конвертацией холодного трафика отлично справляются специальные информационные статьи, которые вы можете публиковать в своём блоге, а потом запускать на них трафик. Это будет что-то типа прелендинга, который будет подогревать аудиторию.

Эти статьи могут быть реализованы в различном стиле, но выполняются они по определённому плану: показывается боль (сотрудники работают неэффективно), потом боль усиливается (вы недополучаете до 50% прибыли из-за этого), даётся надежда (но есть возможность всё исправить), и в конце даётся решение (установите нашу CRM-систему и увеличьте прибыль на 50%). Чем меньше данная статья будет похожа на продающую, тем выше будет её эффективность для холодного трафика.

Блог и SEO.

Ещё одним преимуществом полноценного сайта является то, что с помощью статей блога можно привлекать бесплатный трафик из поисковых систем. Кроме того, люди любят делиться друг с другом полезным и интересными статьями. Таким образом, блог может привлекать для вас трафик бесплатно.

Если вы не разбираетесь в SEO и не хотите писать статьи, оптимизированные под определённые запросы, то можете просто публиковать интересную информацию. Это могут быть: мини- или развёрнутые кейсы, обзоры, видео-обзоры, ответы на вопросы клиентов или часто задаваемые вопросы, интервью, сравнения и т.д.

В крайнем случае, просто расскажите о своей компании подробнее. Уже давно доказано, что наличие полезной информации на сайте (это является элементом контент маркетинга), понижает стоимость привлечения клиента и увеличивает конверсию в разы.

Продажа и скрипты.

После того, как клиент попал в вашу воронку продаж, нужно довести его до заключения сделки. Многие, почему-то, до сих пор игнорируют скрипты. Но, если вы позвоните в любую крупную компанию, то убедитесь, что все операторы там говорят строго заученными фразами.

Поэтому на этапе продажи вы должны обязательно использовать скрипты. Ваши телефонные разговоры и разговоры ваших сотрудников с клиентами должны проходить по определённым сценариям. Если вы проводите встречи, то и они должны проходить по заранее разработанному плану.

Обычно телефонные скрипты состоят из приветствия, презентации и работы с возражениями. Рекомендую записывать звонки, после чего прослушивать их и улучшать скрипт, делая выводы на основе ошибок допущенных в разговорах.

Обслуживание.

Часто случается так, что, как только продажа состоялась, на клиента сразу же «забивают». Бывает, что некоторые проекты тянутся месяцами и клиенту, который, скорее всего, оставил приличную предоплату, за это время звонят всего 1-2 раза.

Если проект затяжной, то я рекомендовал бы звонить клиенту 1-2 раза в неделю и докладывать ему о том, как продвигается работа над его проектом. Это должен быть небольшой отчёт и вверение, что всё будет выполнено в срок и качественно. Такая мелочь может сильно улучшить взаимоотношения с данным клиентом и значительно упростить сдачу проекта.